Automatizar la fuerza de ventas: del CRM al SFA : Prosof SAS

Cada día, más y más empresas descubren la importancia y los beneficios que se pueden obtener al aplicar tecnologías que permiten automatizar la fuerza de ventas a sus procesos comerciales. Esto incluye la gestión eficiente de clientes, cuentas, oportunidades e inventario, así como el seguimiento del rendimiento del equipo.

Es aquí cuando me pregunto, Sales Force Automation (SFA) y Customer Relationship Management (CRM) ¿son lo mismo?

Una cosa está clara, existen muchas opciones y terminología y, a veces resulta muy complicado saber qué es lo que realmente uno necesita y si será útil para el negocio. Así pues, vayamos por partes.

¿Qué significa automatizar la fuerza de ventas?

La automatización de la fuerza de ventas (SFA por sus siglas en inglés) se refiere a cualquier conjunto de aplicaciones de software que optimizan el proceso de gestión de ventas. Esto incluye el seguimiento de clientes potenciales y oportunidades existentes en el pipeline, del equipo de ventas y la actividad de los clientes, la comunicación y el análisis del rendimiento de cada uno.

En otras palabras, la aplicación de estas nuevas tecnologías facilita la vida tanto del vendedor como del director comercial al automatizar las tareas que en muchas ocasiones los equipos odian hacer.

La realidad de todo esto, y lo más común, es que en cualquier departamento de ventas se discuta qué software de ventas es mejor. El CRM y el SFA no son iguales y no tienen una misma función. Pero, a veces, se utilizan los dos términos de forma parecida. El problema está en creer que un CRM y un SFA son lo mismo y, como veremos ahora, no lo son.

¿Cuáles son las diferencias entre SFA y CRM?

La principal diferencia entre CRM y SFA es que el primero está construido con un enfoque en la satisfacción del cliente y todo lo que conlleva la retención del mismo. Está diseñado por y para cuidar al cliente, una vez que se convierte en cliente.

Gestiona la relación entre el consumidor y la empresa mediante la recopilación y centralización de los datos de clientes:

Interacciones (vía teléfono, email, redes sociales…etc.)
Quejas
Consultas
Reuniones
Historial de compras.

Por otro lado, el SFA, se enfoca en el proceso de ventas, haciéndolo más eficiente y transparente posible. En general, los softwares de SFA son herramientas de gestión de ventas, que proporcionan a los directores de ventas una imagen clara de los futuros prospectos, ventas recientes, y el rendimiento y productividad de los vendedores..

Para simplificar, CRM es un software postventa utilizado para retener y satisfacer a los clientes actuales, mientras que el SFA es un software para la adquisición de clientes. En un esfuerzo por ser una solución de “todo en uno”, muchos proveedores de CRM aumentan su valor con funcionalidades adicionales como la integración y automatización del marketing.

Para ser más claros aún, SFA puede ser un software de ventas independiente o parte de una solución CRM.

¿Cuáles son los beneficios de automatizar la fuerza de ventas?

Tal y como he explicado antes, el principal beneficio de la automatización es la optimización del tiempo de los comerciales al automatizar las tareas, digamos, más administrativas: entrada de datos, histórico de clientes, calendario, pedidos…etc. Con ese ahorro de tiempo se pueden dedicar más y mejor a la venta y a la construcción de relaciones con los clientes.

De hecho, las relaciones fuertes y a largo plazo con los clientes son ahora uno de los objetivos principales de los equipos de venta modernos. En los últimos años, la dinámica en la relación cliente / vendedor ha cambiado mucho a favor del cliente. La cantidad de información disponible online sobre productos y servicios se traduce en un comprador que es al mismo tiempo prescriptor.

Para diferenciarse de los competidores, los vendedores deben estar en condiciones de proporcionar soluciones a las necesidades específicas de los clientes cuando las necesiten, y para ello necesitas pasar mucho tiempo con ellos y comprender realmente su situación única.

En casa de Software Prosof contamos con el sistema Fuerza de Ventas el cual permite realizar un control y seguimiento de clientes desde prospecto a cliente final sobre modelo de seguimiento en llamadas.

Contiene informes con filtros dinámicos para adecuarlo de acuerdo a la información que requiera ver en pantalla.

Cuenta con el control de Correrías, permite programar las rutas completas, gestionar y controlar no solo las visitas, sino que si requiere usar para control de entrega ejemplo de catálogos virtual.